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    钢厂与钢贸商是对欢喜冤家。如同“三国”中的蜀吴，时而聚合，时而分道，还谁也离不开谁，貌合神离地过了一二十年。究其因由，有计划经济时期条块分割的残余，你有你的协会，我有我的组织，鸡犬之声相闻，老死不相往来。

    另是地位规模悬殊，钢厂是招之能来，挥之能去，国内近20万家钢贸商，你不来还有上赶子的。

    三是近些年钢材市场还没有竞争到白热化程度，渠道的争夺还没有提上议程。

    钢厂销售的理想化状态是所产产品全部供应到最终用户，所谓“直供”，既减少了中间环节，也节省了社会物流成本，还能有效地调控市场。

    可惜的是，实践了多年，直供比例一直在三成左右徘徊，分销比例近年还有增长趋势。目标客户不是不够大，就是资金实力不济，拿了东西一时给不了钱，而钢贸商代理则先钱后货，省事方便，资金润滑，渠道润滑，乐得其所，还是谁也离不了谁，这也是特色。

    钢厂作为钢材生产商将自身固有的业态进行到底，钢厂间的兼并重组正在铺开。

    其实与产量扩张相伴随的还有渠道的扩张，这方面日本先知先觉，在本世纪初，实现了代表钢厂的钢铁联盟与代表钢贸商的钢材俱乐部和代表进出口商的输出钢组织的三家联合，使钢贸商与进出口商都纳入钢铁产业系统，稳固形成钢铁产业供应链。

    其实，在目前钢厂与钢贸商多为契约式合作，尚未发展到资本融合阶段。在可以预测到的钢铁市场激烈竞争来临前，钢厂完全可以以投资建设钢材市场为前导，聚合钢贸商扩大自身营销渠道，实现战略性布局和钢铁用户密集区域的资源配置。正因为单一钢厂品种规格资源不足以满足下游用户所有需求，而钢材市场则做到我货为主，百货辅之。

    钢厂由生产供应商向渠道商的业态融合起码收到几个明显好处：一是扩大自身产品在目标市场影响力；二是在吸引聚合钢贸商的基础上为生产与流通的资本融合做铺垫；三是使所产产品多了几个可调剂可分流的“蓄水池”；四是办市场收益足以抵消各地开办分销机构的费用支出。

    在钢铁下游制造业用户有区域化、集约化发展趋势下，实力更强的钢厂来整合钢材“大卖场”，有助于资源的更为合理配置和钢材市场层次品质的提升。

责任编辑：芯彤