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    中国鞋业自20世纪90年代中后期进入品牌经营时代以来，鞋业的营销渠道模式大致经历了这样四个过程：无序批发—划区批发经营—专卖店经营—企业一体化网络营销，而走在这些渠道变革前沿的品牌纷纷获得长足发展。批发市场从自发形成的街头地摊到统一归划管理的专业市场，鞋业批发市场无时不在进行着深刻的变化，许多批发商已敏锐地感受到这一变化带来的商机和市场压力。 

    对于大多数鞋企而言，批发商工作做的好，则全盘皆活，批发商工作不得当，则流通不畅。随着中国经济形态从计划经济到市场经济的转变，鞋业批发市场环境发生了沧海桑田般的巨变：从卖方市场到买方市场，从杂牌批发到品牌运作，从夫妻档口到公司化经营… …鞋业批发商们只有不断转变观念、改进方法、与时俱进，才能在激烈的商战中立于不败之地。

历史回顾

    中国鞋业批发商群体诞生于计划经济向市场经济转轨初期，部分市场意识强，信息渠道广，社会关系多的人，凭着胆子大、能吃苦、动作快，成为首批下海吃螃蟹的人，并且大多数人尝到了甜头，挖到了自己的第一桶金。榜样的力量是无穷的，看着亲戚邻居们口袋不断地增肥，更多地的人加入了鞋业批发商行业。大致来讲，中国鞋业批发商的发展轨迹大致经历了以下几阶段：

    一、“倒爷时代”（大致在1990年以前）：这时的市场环境基本是卖方市场，市场供应稀缺，厂家（大部分是国营企业）仍然处于“皇帝女儿不愁嫁”的地位，鞋业批发商们凭借自己的关系网，请请客，送送礼，获得了想要的货品，转手就能赚钱，很多批发商在这一阶段积累了一定的资金、经验和销售网络。

    二、“坐商时代”（大致在1990年至1995年）：改革开放以后，民营资本和外资加快进入鞋业，缓和了市场供求关系。通过前一阶段的发展，鞋业批发商们也逐渐成为沟通厂商的桥梁，但是“游击队”似的经营方式，已经不能满足发展的需求，于是店铺批发成为必然。由于市场环境仍然相对有利，鞋业批发商们的日子仍然比较滋润，这一时期的经营方式基本是足不出户，守株待兔。

    三、“行商时代”（大致从1995年至2000年）：随着市场供求的逐渐平衡，越来越多的鞋业批发商感觉生意不象以前好做了，被动的守株待兔不如主动出击，于是一些有意识的批发商开始主动下去跑市场、作推销，还有的聘请了专门的业务员。从根本上说这是供求关系引发的经营方式的深刻变革。

    四、“品牌时代”（从2000年到现在）：随着市场供应的逐渐饱和，一批鞋企开始寻求突出重围，尤其温州和泉州鞋业阵营的异军突起，请代言人、做广告、推品牌，成为众多鞋企的选择，鞋业竞争开始进入品牌时代。

行业现状

    从根本上讲，现阶段鞋业竞争的状况是由供求关系决定的。由于鞋业准入门槛低，大量资本进入这一行业，加大了同行之间的竞争。现阶段鞋业竞争特点如下：

一、竞争企业激增，市场严重饱和

    现今中国到底有多少家鞋厂，多少家鞋店？恐怕是令国家统计局的专家都头痛的问题。业内还有一种戏说，如果让全中国的鞋厂全部停产两年，估计中国人还不至于会为穿鞋问题发愁。鞋企之多、市场之饱和可见一斑。

二、牌意识与日俱增

    随便到大街上走一走，消费者手上拎的品牌好象都似曾相识，反正不是在电视上，就在杂志上。消费者青睐名牌已是不争的事实。对于名牌的魅力，鞋业批发商们也有深切的感受，选对了一个品牌好比选对了一个老婆，过起日子轻松有余，做起生意来背后仿佛总有一只无形的手在拉你、帮你。

三、通路扁平化不可逆转，批发商地位边缘化

    旧的流通体制中环节繁多、通路冗长的弊端日益得到修正，鞋业流通渠道扁平化趋势不可逆转。一些有实力的鞋企已经开始自建省级分公司，甚至自营零售。在产品营销领域，厂家的思路逐渐清晰并呈主导作用，鞋业批发商的地位日趋边缘化。

四、大型零售终端不断涌现，挤压鞋业批发商生存空间

    在中国加入WTO的大背景下，外资零售巨头挟资本来势汹汹，跑马圈地，意图昭然若揭；还有一批内资零售企业，尤其是百货商场，通过规范管理，资本上市，得到了长足发展；另外，在各级市场不断涌现出大型民营的鞋业零售终端，他们多以“某某鞋城”自谓。这些大型零售终端的出现，从很大程度上牵制了鞋业批发商，增强了零售商与批发商搏弈的力量，挤压了鞋业批发商的生存空间。

五、提高经营管理水平已成当务之急

    客观地讲，现阶段中国鞋业批发商发展状况参差不齐，一批有思路、有意识的批发商迅速做大做强，成为市场不可小觑的力量。但是大部分鞋业批发商尚处于低水平发展阶段，他们意识不新、思路不清、资金不济、管理不善，大大阻碍了自身的发展壮大。

应变之道

    面对激烈的市场竞争，多数鞋业批发商感觉身陷水深火热之中不能自拔，如果这种局面不加以改善，许多批发商将面临出局的危险，笔者认为，应变之道，归根到底，要能顺应时代潮流，以变应变。

一、转变观念

    “观念决定行为，行为导致结果”，在鞋业批发商转轨的过程中，观念的转变至关重要，现阶段鞋业批发商普遍存在以下思想误区，必须加以转变和改善：

    1、批发情结：多数批发商持有怀旧情结，向往以前“一手交钱，一手交货”的黄金岁月，对铺货、信用支持等例行做法患得患失、畏手畏脚；

    2、短期行为：多数代理商以为品牌是工厂的，品牌推广是工厂的事，与己无关，“事不关己，高高挂起”，自己只忙着赚现钱、赚快钱，缺乏长期计划；

    3、信用危机：部分批发商诚信经营意识不够，只顾眼前利益，招商夸大事实，口惠而实不至，容易挫伤经销商积极性，引发经销商的信用危机；

    4、制度匮乏：现在的鞋业批发商多是私人老板，内部普遍缺乏管理制度，主要靠亲情、感情和不成文的行规来维系；对外缺乏成套规范的政策制度，老板口头承诺盛行。

    5、任人唯亲：许多私人老板倚重亲朋来经营管理生意，对外来员工不信任、不重用，留不住人才。

责任编辑：铥铥