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    说起钢厂钢材产品的代理，还不如说成代卖，准确地说是买来货再卖的“买断式销售”。尽管世界上美国代理模式、日本代理模式业内大都知晓得滚瓜烂熟，但十大几年下来，门面修饰，龙骨未动。行情好时，皆大欢喜，行情孬时，桌上言好，桌下踢脚，同床异梦。这些年来，随着钢铁产能过剩的阴霾时常突袭钢市，钢厂也煞费苦心拿出一些办法来修补与代理商的关系，试图稳固自身营销渠道，矛盾暂时和缓，但没有动摇钢厂强势根基，谈判间的不对称不公平的现象没有大的改变，“联姻”协议各自涂抹随意。尽管如此，这对欢喜冤家暂时谁也离不开谁，钢厂与代理商的“病态婚姻”还要维持下去。

    以“先款后货”为基础的“买断式销售”是钢厂与代理商间“婚约”实质，钢厂订货也是由初始的预交定金向至今的全额货款过渡而来。

    钢厂在不影响自身销售市场的情况下，鼓励代理商钢材跨区域流动，采取不同路途运输补贴方式是除批量价格优惠外的初始让利。随着近几年产能扩大，钢市价格波动震荡，钢厂出厂价与市场价“倒挂”现象频出，钢厂也开始考虑通过进一步让利达到有限“共赢”，修补关系，稳定营销渠道。目前，采用最多的是根据当时市场价格和供需情况，事后定价方式。

    既然“婚约”是以钢厂为强势地位下签订，那么，在过日子时相互间的利益博弈自然免不了，风平浪静时相安无事，风吹草动时口舌相向，这也是双方貌合神离的根源。作为钢厂来讲，追求直供目标是根本，这在公开场合并不避讳的话题，但实际效果进展缓慢，多数钢厂直供户维持在产量的四成左右，五成以上仍是代理商的领域，其余的是零售业务。代理商对此心知肚明，既然角色过渡，行为也就是“撞钟”为先，一纸“婚约”在执行中双方都走样。

    引发口水战最多的是钢厂发货，代理商要在前一个月将下月货物款交到钢厂手中，正常情况下，钢厂保证正常发货，但在非正常情况下，例如，钢材销售不旺，成品库爆棚，钢厂提前发超量发，代理商不但分摊损失还打乱销售节奏形成新的积压；钢市价格上升期，钢厂要求订货好销滞销“拼盘子”搭配且发货迟缓，甚至出现收敛全额货款发来一半货的现象。代理商也不含糊，顺风顺水时与钢厂比着抬价，逆风逆水时为争取钢厂退补，全力甩货砸价，钢厂为救市则拼命拉涨价格形成价格“倒挂”，市场波动周期拉长，双方两败俱伤。

    相互不信任感累积增加，使钢厂费尽心思示好的办法也变得走样。近期，钢市怪相之一是钢厂公布补差政策之前代理商多数压低价格，待钢厂信息发布后钢价又拉涨抬头，其实，这个中原因心照不宣。

    目前，钢厂间兼并整合如火如荼。规模的扩大、产量的叠加都是追求市场占有、效益增加的根本，渠道的争夺必然在钢铁新的版图形成后大规模展开。从当下钢厂与代理商生存现状看，作为契约主体钢厂已有所认识，但经营策略的不确定性决定了仅通过小修小补所带来结果的不确定性。既然钢厂无法快速增加直供比例，又不能包打天下取代不了代理商的渠道优势，更替代不了代理商资金垫付、风险承担作用，放下身段转换思路，真正把代理商捆绑到自己的战车上，形同一家，拿出一整套符合共存共赢的办法，形成良性互动的机制体制才是根本。

    商品经济条件下，钢厂与代理商的“婚姻”需要经营，利益关系需要调整，真正达到一家人不说两家话的地步需要真心磨合。

责任编辑：芯彤