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日本钢铁企业钢材销售方式

　　钢铁企业通过商社或专门批发商销售主要有两种形式：

　　钢铁企业指定销售

　　钢铁企业指定销售是指销售对象（含加工中心、用户等）由钢铁企业指定，或是钢铁企业自己寻找到的用户，交易价格由钢铁企业和销售对象确定，但具体商务由综合商社或专门商社办理，合同也由综合商社或专门商社分别与钢铁企业、销售对象签订。签订合同时，通常是钢铁企业、商社和用户共同在场确认钢材的交易数量、质量、价格和交货日期，然后由商社分别与生产厂家和用户签订合同。商社介于钢铁企业和钢材用户之间，提供商社信用、垫付资金、进行合同处理、仓库保管等服务。

　　钢铁企业指定销售通常以带附加条件合同的形式体现出来，是典型的物流直供、商流分销的销售方式。在指定销售中，商社的佣金一般按钢材价格的3％提取，钢材价格是以包括直至交货地点的运费、保险费在内的用户交货价格来表示。批发商以该价格向用户销售，回收货款后先从中扣除一定比例的佣金，再将剩余款支付给钢铁企业。因此，商社的佣金属于价内折扣。商社在流通中发生的相关费用则从钢铁企业给商社的佣金中解决。

　　在指定销售中，商社的收入实质上是来自于佣金，由于钢铁企业和终端用户锁定了交易价格，商社的佣金收入也是固定的；商社的收益来自于佣金收入与流通过程中各种费用之差，而流通中的费用属于商社的可控费用，因此商社的基本收益是受到保障的，而且不承担任何价格风险。

　　钢铁企业以价内折扣的方式给商社提供佣金，表明钢铁企业将这一拥金纳入到自己的营销成本当中。由于是价内折扣，指定销售中钢材价格的稳定性就得到了保证。这实际增强了钢铁企业对价格的掌控能力，增强了钢铁企业在各层次钢材交易当中的影响力。

　　商社（专门批发商）自营销售

　　这类销售由综合商社或专门商：社向钢铁企业买断钢材所有权，再销售给大用户和有合作关系的专营店（特约店）。这种销售方式对应的合同形式为零售合同。

　　钢铁企业销售给商社和专门批发商的钢材价格一般也优惠3％，由钢铁企业从出厂价格中倒扣，属于外含佣金制。商社销售给钢材厨户、专营店（特约店）的钢材价格取决于三个方面：一是商社购进钢材的价格（生产厂的销售价），二是销售中发生的运费、装卸费、保险费和利息等费用，三是商社要按销售时市场供需情况定价。

　　在自营销售中，商社的收入来自于与专营店、终端用户的价格结算，其吨钢采购成本为钢铁企业出厂价格的97％（钢铁企业给予3％优惠），其收益来自于销售收入与采购成本、流通中的各项费用之差。此时，销售收入的高低是决定商社收益高低的重要因素，商社为此要承担一定的价格风险。

出口业务分工

　　在钢材出口业务中，钢铁企业负责生产，按时、按质将货物备妥，贸易商负责签约、外汇预约、接收信用证、收汇、制单、报关、保险、运输管理等工作。这种分工效率比较高，能够避免一定的风险，特别是外汇的汇率风险。如向中国出口钢材，日本钢铁企业派代表与中国用户企业、钢材进口公司谈判，确定数量、价格、交货期，有关商社参加。谈判后钢铁企业按约定的配额委托有关商社办理出口商务。

日本钢铁企业的订单式生产订货

　　商社接到订单，向钢铁企业报告，让钢铁企业报价，然后再与需求方把数量、价格、交货条件等谈妥。出口合同由商社与国外进口商签订，商社再与钢铁企业签订国内贸易合同。

　　日本钢铁企业为避免市场出现供大于求的局面，最大限度地降低库存，倾向于钢材生产量尽量接近于钢材需求量。使生产量接近于需求量的生产方式就是订单式生产。商社对钢铁企业下订单，其中有70％是收到钢材用户的确认订单后才下单给钢铁企业的。钢铁企业接到商社订单后进行优化排产。实践证明，这样做基本保证了钢铁企业的生产量不会偏离实际的需求量。

　　基于准确的市场需求下的订单式生产，减少了钢材产量过剩或供应不足对整个钢铁市场的压力，有助于形成相对稳定的多层次价格结算体系，有助于形成相对稳定的供求关系。合理的生产、合理的销售最终形成了“钢铁企业—流通商—终端用户”在内的整个钢铁产业链的多赢关系。

日本钢材流通中货款支付方法

　　日本国内销售的支付办法。不论钢铁企业指定销售还是商社自营销售，签订合同时都不交订金。当钢铁企业发货且商社收到发票后，则商社要立即支付货款。

　　在自营销售中，商社与专营店的加价幅度是有差异的。由于商社侧重于钢铁企业到加工中心和特约店这一过程中的商流，其加价空间相对偏小；专营店由于在销售过程中发生了仓储、甚至加工等物流费用，其加价相对较高。专营店加价空间通常为采购价格的10％-12％。商社、专营店的加价都是在其销售价格中顺加。

　　日本对国外销售的支付办法。钢铁企业按规定要支付给商社3％佣金，综合商社再与出口商社（如西日本、东工物产、三一企业等）四六分成。与日本国内交易不同的是商社在向钢铁企业提出订单的一个月内要向钢铁企业交付80％的预订金，利息由钢铁企业负担，但利率是事先商定的，并不是实际的银行科率。钢铁企业交货时的银行实际利率不论高于或低于双方事先商定的利率，其差额都由商社负责。交付订金的做法是历史遗，留下来的。当时日本政府为鼓励出口，对用于出口的贷款采取低利率措施，所以生产厂家要求预付订金。现在不再鼓励出口，这一优惠已经没有了，但还是沿用过去的做法，这样生产厂家资金有保障。

　　综上所述，在日本钢材流通体系中各参与者已经形成了一种相对固定、比较合理的利益分配关系。

日本钢材价格的特点

　　钢材价格大致分为钢铁企业的销售价格和市场价格两大类。由于钢铁商品的特殊性，在市场价格体系中，又包含有交货条件、常规加价等情况。

　　根据产品类型不同，有两种定价体系：一种是稳定供应的价格体系，另一种是依据供需状况而定的价格体系，亦称为市场价格。在稳定供应的价格体系中，钢铁企业与终端用户已在某一阶段性供货当中结算价格保持稳定。市场价格是指批发商、专营店进行钢材交易时所确定的交易价格，它与钢铁企业的钢材销售价格无关，而是通过市场的供求状况、景气动向等形成的价格。

　　交货条件。交货条件根据交货地点分为供应地和需求地，进而又可分为成品场地交货、装车（船）交货、车（船）上交货和卸车（船）交货等。目前使用卡车运达的交货方式最多。交货条件的不同，最终结算价格也随之不同。

　　常规加价。在购入特殊规格尺寸、材质和形状的钢材时，要在基准价格上加上一定的加价（增加费用），主要有规格加价、尺寸加价、形状加价和加工加价等。

　　钢材流通的商流、物流

　　通过批发商销售的钢材在物流、商流上出现如下变化：

　　物流直供，商流多层次转移

　　通过一级批发商所销售的钢材总量中约有50％以上实现了对钢材终端用户的物流直供，即这50％的钢材实物不经过各级批发商的仓库，由钢铁企业采用直达送货的方式直接供给钢材终端用户。综合商社、专营商社在直达送货中通常以坐享回扣的方式获取收益。从商流角度看，一级批发商只是从中提取3％的回扣，并支付货款，即一级批发商向钢铁企业支付现金，钢材终端用户向批发商用120天的期票支付。

　　直达送货的这部分钢材，终端用户多是造船业、汽车制造业、机械部门的大宗需求者，它们直接与钢铁企业进行价格、品种、数量等各个方面的谈判。钢铁企业与上述钢材用户之间形成了稳定的供货关系，双方以建立长期、稳：定的交易关系为目的，在钢材销售价格、数量、质量等方面直接达成交易协定，一级批发商作为中介机构参加签订合同的销售。虽然多数钢材由钢铁企业直接运送到钢材用户手中，但钢材用户是与综合商社或专营商社签订供货合同，因此我国在分析日本钢材流通方式通常存在着直销与直供概念上的混淆。

　　“店卖”钢材是物流与商流同步

　　通过一级批发商所销售的40％左右的钢材进入批发商的指定仓库，然后销售给专营店（特约批发店）、各类加工配送中心。日本称这种交易方式为“店卖”。这部分钢材通常由专营店（特约店）按市场价格销售给中小企业等各类小宗需求者。对这部分钢材，由于它没有特定的最终用户，而且一级批发商是从钢铁企业手中买断了所有权，其在商流、物流两个房出现了多层次中转环节。各级批发商根据自己的销售情况来决定进货的数量、规格，并根据市场需求自行经营。

　　钢材流通中物流与商流基本属性

　　一是生产与流通在管理上的分离。生产企业一般不负责流通，它们的原材料供应和产品销售由专门的流通企业来承担。日本钢铁企业销售部门的直销行为仅限于大生产厂家和大用户之间，如新日铁、JFE钢铁等大钢铁企业对丰田、日产汽车厂等。80％-90％的钢材是通过商社进行销售的，其中综合商社占据了主要比重，专营商社次之。与钢铁企业同属于一个集团旗下的专营商社对其钢材的销售在日本被视为分销。

　　二是商流与物流在管理上的分离。日本钢材流通的基本路径是“钢铁企业—商社（一级批发）—专营店（特约店）—钢材终端用户”，目前在流通过程中要经过加工的钢材比重越来越高，一些专营店开始具备储存、配送、加工等多种功能。综合商社和专营商社更侧重于商流管理，钢材物流的重心集中在专营店和各类加工中心。商社基本不进行钢材的库存经营，只是适当调控库存，因此商社很少通过对现货价格的预期对钢材进行投机性经营。也正因这样，日本整个钢铁流通体系电钢材库存量保持一个相对合理的水平，库存周期基本在一个月左右。

 责任编辑：小薇