◆

    根据广州远洋运输公司的总体部署，其下属的中远远达航运有限公司(以下简称中远远达)被定位为从事木材海上运输的专业船公司。而西非航线，是该公司经营的重中之重。从启动市场研究，到揽取第一船货，再到成为西非木材运输市场一支不可忽视的力量，中远远达经历了近5年的时间。在这5年里，该公司为打造这一航线倾注了大量心血，为中远木材运输市场开辟了一条宽阔大道。目前，西非航线已成为中远远达的精品航线，挑起了为企业创效的大梁。

发展由小到大

　　中远远达于2007年开辟了西非航线。该航线从试水至今，发展规模不断壮大。2007年，该航线完成8个航次的运输任务；2008年，该航线完成25个航次的运输任务；2010年，该航线在市场并不稳定的情况下，取得了领先同行的业绩。

　　木材船要做到像集装箱船一样准点，比较困难。中远远达在打造西非航线时，却成功克服了这个难点，形成“航班准”的亮点。该公司投入足够的优势运力，紧抓船期，加大疏港力度。经过几年的发展，该公司的运力已发展到14艘船舶、42万载重吨，船舶结构也进行了大调整，新型木材船在船队中所占的比例得到有效提高。西非航线开辟时，仅有一两艘船进行运营，而如今却发展成为六七条32000吨、平均船龄仅为个位数的木材船的壮观局面。

　　航班要准，除了运力保障外，还要及时进行靠港和离港，即确保船期紧凑。为实现这一目标，中远远达将重点放在货种挑选、提高航速以及疏港等方面。在市场允许的情况下，该公司对承运的货物优中选优，力争多揽取工程项目货等高运价货。同时，在确保经营效益稳步提升的基础上做到快速装卸货物。此外，为提高航速，该公司多管齐下，积极加强设备维修保养，必要时派机务管理人员随船。

　　西非港口条件较差，装卸设备落后，加上装卸工人时常闹罢工，易导致压港严重、船舶在港停时较长的现象。因此，疏港成为西非航线的关键。中远远达整合各方力量，进一步加大疏港力度，派专人常驻现场，加强现场协调和管理；与中远西非公司加强沟通，密切与港口的合作关系；充分发挥港口指导船长的作用，搞好积载，加强装卸货物过程中的监控管理，尽量缩短船舶在港停时。

市场从跟随到驾驭　

　　企业要想经营好，战略很重要。中远远达根据市场形势，灵活进行了战略选择。在打造西非航线时，该公司广泛收集了各方面的信息，以加强市场研判的准确度，并采取了结构调整、客户服务等经营策略。如该公司在得知加蓬禁止木材出口的信息后，审时度势，及时调整运力，以期租方式出租“武夷山”等4艘船舶，期租水平高达15750—20000美元/天，既不影响经济效益，又缓解了加蓬原木出口政策变故对西非航线经营带来的冲击。2010年上半年，该公司出口航次逐步形成以货值、运价较高的各类钢材、工程机械设备为主要货载的特点，期租水平从年初8000美元/天逐步提升到16000美元/天，总体经营效益逐月好转，创造了高于市场、优于同行的经营业绩。

　　近年来，该公司在打造西非航线时，积极推进“大客户战略”。该公司坚持以稳定货源为重点，将战略视野及时从“船方市场”转变为“货方市场”，建立了立体式的客户拜访模式，即公司领导、中层管理人员、具体执行员工皆为营销主体，三条线同时作战，根据客户对象分层次出击，主动走出去，真诚请进来，为“大客户战略”注入新内容。

　　与营销结构立体化相对应的是层次分明的营销方式。去年8月和10月，中远远达利用“金广岭”轮首航之机，分别在天津和加蓬成功举办了大型货主联谊会，吸引了多家媒体的目光。

管理监控与精细化并举

　　中远远达在打造西非航线时，十分注重精细化管理。如在草拟合同时，业务人员会认真研究合同条款，精准测算效益，确保经营水平紧跟市场步伐，以此来提高公司的整体盈利水平。在经营决策过程中，该公司以市场调研为基础，密切跟踪市场走势，细分市场环境，掌握市场动态，适时调整决策，着力培养“先于市场”的能力。

　　在业务管理上，该公司实行　“定点打击”的“点对点”战术。“船到人到”是该公司经营的一个原则，只要船舶回到国内港口，一定有业务员飞抵港口进行“零距离”监控。在这一经营思路的指导下，各个工作环节都有条不紊地衔接着，从而大大提高了业务运作效率。

　　在备件、绑扎材料的管理上，中远远达也是下足功夫。之前一个航次的垫料高达五六十万元，平均每吨最高达20元。为有效降低这方面的开支，该公司通过广泛比价，采取包干的方式，成功将垫料的支出控制在每吨10元左右。

  责任编辑：小薇