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数年间，大润发依靠自己的“土办法”力压外资同业，以年销售额506亿元、单店年销售额3.5亿元的惊人业绩成为销售冠军。大润发的低调崛起也促使更多外资零售商持续进行本土化变革。

还未IPO，已有200万股超过招股价的暗盘交易，高鑫零售能在港股大盘低迷时有如此佳绩，全仰仗其麾下的大润发（连锁大卖场）。

数年间，大润发依靠自己的“土办法”力压外资同业，以年销售额506亿元、单店年销售额3.5亿元的惊人业绩成为销售冠军。

大润发的低调崛起也促使更多外资零售商持续进行本土化变革。

建立良好零供关系

你是否可以想象一个大型零售商背着大量现金坐着火车去进货？大润发曾经做过。

“记得数年前有一阵卖场内大米紧缺，经过上级同意，采购人员是直接背着现金用火车将大量大米买回，这给卖场建立了良好信誉度。”大润发内部人员告诉《第一财经日报》，类似事件并不是孤例，有时甚至是供应商货品刚入卖场仓库几个小时，货款随即就打入了供应商的账户里。

大润发不敢说从不收进场费，但并无过多其他收费，且其从不拖欠货款，或者有时几乎是一手交钱一手交货，这使其与供应商之间建立了良好零供关系。

“只有大润发可以做到实时更新供应商货品销售情况，及时结款，其他合作零售商都做不到，因为既没有设定电脑实时更新程序，也不愿意快速结款，对零售商来说，越长时间积压货款越好，等于一笔无息贷款。”长期与各大卖场合作的食品类供应商颜琰（化名）坦言。

同时，大润发是率先参与投资并与农产品供应商合作经营的零售商，这使其卖场内最关键货品之一的生鲜类产品价格普遍低于对手10％--20％。

以家乐福等来说，基本账期至少三个月，加上各类闲杂收费，小本经营的供应商往往担着亏本的风险勉强维持经营。于是从炒货行业协会与家乐福因翻脸到近期的康师傅断货事件都折射出家乐福这类结款慢、收费狠的零售商在华发展难度变大。

家乐福、沃尔玛等外资业者明显意识到了这一点，于是纷纷以农超对接方式降低生鲜产品成本，一贯喜好收费的家乐福甚至宣称对于直供合作农户免收进场费，通过此举可降低30％左右成本。家乐福甚至一度推出低于1元/斤的蔬菜，这也促使家乐福加快对农户结款速度，改善零供关系。

本土化商品架构

“海外零售市场与国内最大区别之一还在于对生鲜产品的需求，国外很多家庭一周购物一次，他们喜好购买冷冻食品，对活鸡活鸭没有需求。但中国市场刚好相反，更多消费者情愿天天跑卖场购买生鲜产品。这就要求中国市场的卖场要有足够大且方便的生鲜区域。”TESCO乐购市场部有关负责人金晴（化名）透露。

记者在走访数家门店后发现，这一点在大润发很明显，部门卖场内生鲜货品甚至可占到整体卖场的30％--40％，且为了方便消费者，大润发的生鲜区域通常会放在一楼。

然而沃尔玛、家乐福等同业就未必如此，首先他们的生鲜货品比例小于大润发，其次，不少门店的设置都是将百货类区域放置在一楼，生鲜食品设在二楼。

沃尔玛这样做有其自己想法，因为百货类商品为非刚性需求产品，销售不如生鲜，所以商场要将百货类放在一楼成为客人必经之地，可惜事实上这样既不能明显拉动百货商品销量，又增加消费者购买生鲜必需品的难度，不符合本土消费习惯。”长期从事消费产业研究的时富金融分析师廉波指出。

“我们意识到这个问题，因此现在很多TESCO乐购门店内都有调整，将生鲜放置在一楼，并加大生鲜区域面积，以符合本土化消费习惯，我们在华试水的TESCO EXPRESS也是强调生鲜的业态。”金晴表示，此外，自有品牌在TESCO海外门店占据50％，但中国市场不同，大多消费者并不喜欢包装简易的廉价自有品牌，反而喜欢价格稍高的专业品牌货品，于是TESCO乐购在华自有品牌商品比例仅占10％甚至更低，即便生产自有品牌商品也是与专业品牌商合作，比如TESCO乐购自有品牌纸巾其实是由维达纸巾制造工厂生产的。

有接近沃尔玛人士透露，在整合好又多时，沃尔玛也看到了类似大润发、好又多这类台资企业在本地化商品方面的优势。由于沃尔玛必须统一采购，于是其逐步将好又多后台采购调整，所有不属于沃尔玛采购名单的本地供应商都被停止合作，这一举动导致不少好又多门店的销售额下降了30％左右，因为那些已被本地消费者所接受的货品从货架上消失了。究竟如何调整本地化货品也成为沃尔玛正在考虑的问题。

资料来源：中国连锁经营协会网

网址：http://www.ccfa.org.cn/viewArticle.domethod=viewArticle&id=ff8080812ffb71a301314001ef370722&publishcid=402881e91c59dbcb011c59e010910004

责任编辑：桑冰峰