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　　随着企业之间的竞争日趋加剧，企业的利润越来越低。人们发现通过优化采购环节可以大大降低企业的成本，提高企业的利润水平。以目前电视制造行业为例，企业销售100亿，利润只有4％左右。而采购金额往往占到总销售的80％！如何提高利润呢？除了加大销售、减少投入这两条并不高明的思路，只有降低采购成本！采购金额80亿，降低采购成本1％，就有8000万，这对4％即4亿利润的贡献有多少呢？8000万/4亿=20％，即采购降低1％的成本将带来20％的利润上升，这是企业最大的杠杆。

　　电子商务——企业采购的新机遇

　　目前，国内大部分传统企业仍以订货会、供需见面会等为采购原材料的主要方法，由此而花费大量的人、财、物力，而电子商务恰好弥补了这方面的不足，成为减少企业采购成本支出的一种有效途径。电子商务的发展，使企业之间的竞争不再取决于企业实际占有资源的多少，而取决于企业可控制运用资源的多少。因此，企业必须利用外部资源，尤其要发挥网络资源，通过互联网使自己与合作伙伴、供应商互通互连，做到信息资源实时共享，最大限度地提高运作效率，降低采购成本。这一点主要体现在以下两个方面：

　　第一，电子商务模式能通过互联网快捷地在众多的供应商中找到适合的合作伙伴，及时了解供应商的产品信息，如价格、交货期、库存等，争取获得最低价格。同时，通过企业内部网络能及时了解本企业的库存动态信息，进行适时采购。传统采购模式通过传统媒介或供应商主动推销，搜寻供应商信息时间较长；通过传统的采购渠道与供应商进行交易，成本较高；库存信息主要来源于各种统计和财务报表的汇总，增加了采购实时性控制的难度。那些实现了电子商务的企业则可在自己的专用网络上使用电子数据交换（EDI）直接与贸易伙伴进行谈判和交易，或通过互联网进行远程检索，以减少采购过程中人员差旅费、调研费的发生，采购人员不再需要长途跋涉，到市场中货比三家，了解价格，而是通过互联网进行各种供求信息的检索，面向全世界的供应商招标，由此也避免了 “信息不对称”所造成的各种损失。

　　第二，通过电子商务，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，并形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低采购费用，采购人员也可把更多的精力和时间集中在价格谈判和改善与供货商关系上。现在，已经有一些企业通过商业增值网使用EDI(电子数据交换)建立一体化电子采购系统。有资料显示，使用EDI通常可以为企业节省5—10％的采购费用。美国通用电气公司就是一个很好的例子：在资本市场上GE是全世界最值钱的公司，几乎所有的业务都在互联网上完成。自1999年把公司采购业务电子商务化后，为其节约了大量的成本，从2001年底开始，各个供货商和合作伙伴就做好了全面转向电子支付的准备，否则就要冒着失去通用电气业务的风险。

　　 电子采购的概念以及优势

　　20世纪90年代以来，电子信息技术和网络技术飞快发展，越来越多的企业通过计算机网络购买、销售和交换产品、服务和信息。这就是电子商务（EC）这个全新概念所要描述的商务活动。电子交易作为电子商务最主要的功能，作为电子商务的支柱，包含着两大功能：一是电子销售，二是电子采购。因此，所谓电子采购，就是利用电子商务形式进行的采购活动。而电子商务主要是在计算机网络上进行的，所以，电子采购又称为网上采购。

　　在传统的采购模式之下，大部分企业常常被以下这些问题困扰着：

　　1．高成本，采购费用居高不下。据统计，完成一份采购单的全过程通常需要花75美元到175 美元，而其中80％定单的采购花费的总量只是总采购花费的 20％。

　　2．采购时间过长。复杂的流程包括信息查询发布，招标投标评标，洽谈签约结算，物流配送交割等等全部手工作业，消耗了极大的时间成本和人力成本，对市场的反应速度也不能满足客户需要。

　　3．生产部门与采购部门脱节，造成库存积压，占用大量流动资金。

　　4．企业没有能力进行全面细致的数据分析和采购管理能力，为确保生产顺利进行不中断，必须保证过量的安全库存。

　　5．采购、供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，呈典型的非信息对称博弈状态，采购很容易发展成为一种盲目行为。企业面对多变的市场，尽管付出很大努力，但是和供应商仍然磨擦不断，难以发展新的合格供应商，供应商转换成本太高。

　　如何解决这些问题呢？电子采购 (e-Procurement) 这个基于Web 体系和工作流管理的企业采购解决方案，可以将企业的采购过程进行系统化、流程化管理，从根本上提高工作效率、降低采购成本、减少采购环节。电子采购同时帮助企业实现集中采购，提高交易的砍价能力，改善客户服务质量。一项对全球 200 家大企业的调查显示，30％ 的企业已实施了电子采购初始方案，61％ 的企业已开始筹划或考虑电子采购方案。电子商务采购为采购提供了一个全天候超时空（365×24）的采购环境，降低了采购费用，简化了采购过程，大大降低企业库存，使采购交易双方形成战略伙伴关系。美国学者戴尔·尼夫《电子采购——从构想到实施》一书中指出：实施电子采购的明显收益来自采购价格的直接降低，且更大的收益来自交易处理过程成本的降低。如果按百分比来表示电子采购的总成本效益，价格降低是总成本效益的30％，70％的成本效益来源于交易过程成本的降低。

　　电子商务采购的几种常见模式

　　反向拍卖

　　大型采购中最常见的模式是反向拍卖。许多竞价活动都采用招标系统这种常见的购买模式。政府和大企业经常要求使用这种模式，因为它能带来可观的费用节约。企业基于Web的反向拍卖流程一般包括以下几个步骤：

　　1． 买方准备招标项目信息。

　　2． 买方在自己有安全措施的门户网站上张贴项目说明。

　　3． 买方寻找潜在的供应商。

　　4． 买方邀请供应商参加项目竞标。

　　5． 供应商从网站下载项目信息。

　　6． 供应商以电子化方式投标。

　　7．买方评估供应商的投标，可能以电子化方式谈判以实现“最佳交易”。

　　8． 买方将合同授予最符合要求的供应商。

　　这种电子化流程速度快、费用低，同时有机会找到价格最低的产品。反向拍卖可以在企业的网站上进行，也可以通过第三方中介进行。最典型的通过企业自己网站开展反向拍卖的是通用汽车公司。通用汽车每年在普通商品上的花费达1000亿美元。因为购买数量巨大，所以采用招标方式和供应商议价。在过去，该过程是手工完成的，经常出现的情况是：在通用汽车公司对价格和质量都满意之前，这个过程要花几周甚至几个月的时间。而且该过程高昂的准备成本限制了一些竞标者，因此缺少足够的供应商参与。为了改进这一过程，通用公司将竞标自动化，在TradeXchange网站上开展在线反向拍卖。在反向拍卖中，所有的合格供应商都通过因特网对通用公司购买的每一种商品进行公开投标，购买者可以接受多个竞标者同时给出的报价，根据预先确定的标准，最合适的供应商将赢得订单。这样，通用每笔采购订单的成本下降了40％甚至更多。

　　集中目录

　　大企业有许多采购人员或采购代理分布各地，这些采购人员和多位供应商直接交易。问题是，即使这些供应商都是被认可的供应商，但要对采购进行计划和控制仍然很难。在很多时候，采购人员为了节约时间，总是从最方便的供应商那里购买，并支付一定的额外费用。这个问题的解决办法是将所有被认可的供应商的产品（所有相关供应商的目录）集中到公司总部。如果将所有供应商的目录集中到公司服务器上，就有可能实现所有采购的集中化。通过搜索引擎，购买者可以找到所需要的产品，明确存货情况和送货时间，并填写电子订货单。集中目录的另外一个优点是可以减少供应商的数量。这样集中目录，集中采购，购买数量增加了，价格自然便下降了。

   这种模式很受公共部门和政府的欢迎。万事达卡国际公司就是这种集合模式的成功范例。万事达卡国际公司在1998年的9个月里，使用电子采购系统向公司的指定供应商下发了数千份订单。该系统允许购买者在公司自己集中的1万多条电子目录中选择商品和服务，以电子化方式向供应商下单，并使用万事达公司的“采购卡”付款。该模式将公司多个地方的购买活动集中起来，降低购买费用，并减少供应商数量。

　　内部的电子目录可以人工更新，也可以使用软件代理更新。

　　团体采购

　　越来越多的公司正在转向团体采购。在这种方式下，来自多个购买者的订单被集中到一起，可以得到更优惠的价格。团体购买有两种模式：内部集中和第三方（外部）集中。

　　内部集中：像通用企业这样的大企业每年购买数十亿美元的MRO产品（指间接物资，用于维护、修理和运营的非生产性物资）。全公司范围内的订单都通过网络来集中，并自动添补。除了获得经济规模，即许多商品以低价购得外，通用电气的交易管理费用也大大降低，从每笔交易50－100美元降为5－10美元。对于每年400万次交易而言，确实可以节省一大笔开支。

　　外部集中：许多中小企业也希望得到批量购买折扣，但无法找到其他公司可以加入以增加购买量。这种匹配可以通过像demandline.com这样的中介来完成。这类公司通过在网上集中需求来为中小企业提供更好的价格、选择和服务。中国的绝大多数企业都属于中小型企业，因此开发这样的市场不容忽视。雅虎和美国在线均提供类似服务。

　　团体采购起始于像MRO和消费电子产品这样的普通商品，现在已经转移到旅游、薪水管理和主机托管等领域。

　　电子易货交易

　　易货交易是指在不使用金钱的基础上交换货物和服务的行为。其基本思想是企业以自己剩余的东西交换自己需要的东西。企业可以为自己的剩余物资做广告，但成功交易的机会非常小，所以需要中介的帮助。中介可以使用人工搜寻——匹配方式，或建立一个电子易货交易所。在易货交易所里，企业将剩余物资提交给交易所，得到积点，然后使用这些积点来购买自己需要的产品。流行的易货交易对象有办公场地、闲置设备和劳动力、产品，甚至还有横幅广告。电子易货的特点是：客户越多，速度越快，佣金越低。

在经济全球化和中国入世的影响下，中国企业应该如何在一个快速变化的新世界和新经济秩序中生存和发展下去呢？采购行为已成为企业的重大战略，这就是国际采购联盟现任主席理查德·W·莫拉斯先生给出的答案。采购是企业的一项重要的经济活动，没有采购也就没有物流；没有网上采购，也就形不成真正的电子商务；没有采购环节，也形不成供应链。中国所有的企业都要确立现代采购理念，改革采购模式，制定采购战略，优化采购流程，降低采购交易成本。采购不是企业的孤立行为，它已成为企业管理系统工程中的重要一环，已成为企业供应链的战略性环节，采购理念、采购流程、采购系统等都在发生着巨大变革，采购运作水平已成为增强企业核心竞争力的决定性因素之一。从一定意义上来讲，电子采购可以说是企业的战略管理创新，充满着无限的活力，将成为企业创造利润的新源泉。高效率、低成本的电子采购模式将成为企业在电子商务新经济环境下进行战略重组一步制胜棋子。

责任编辑：紫藤