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TNT(天地快运)与中外运公司在15年的合同期满后分手了。

一、事件和原因

　　我国古典文学名著《三国演义》开篇第一句话就是：“话说天下大势，分久必合，合久必分”。在国际外交领域也有一句类似的话，叫做“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”。显然，前一种说法过于现象观察，而后一种说法则一语道破了分与合的理由一一皆利益使然。所以，在资本的逐利本质和市场的竞争法则共同驱动下，企业与企业之间签订合同也好，续签合同也罢；终止合同也好，改签合同也罢，都是极其正常的商业行为。

　　这甚至算不上什么重大事件。

　　两个企业合作的好不好肯定事关合作双方。合作是互动过程，即使在合作的过程中磕磕碰碰，也可能并不影响双方的继续合作，只要存在足够的利益共同点。就如同“鞋子合不合脚，只有脚指头自己知道”一样，外人是不足为道的。

　　但是，两个企业在合作期满后，单方面提出分手，甚至另一方可能仍然希望继续维持合作关系，则分手的原因可能与另一方有关，也可能根本就没有关系。比如提出分手的一方的市场发展战略有所调整；或者市场开发的区域发生重大转移；或者是觉得继续合作会使自身的发展受到限制；或者是觉得要继续维持现在的伙伴关系需要更大的交易成本，而换一个伙伴则可能会获取更多的利益；或者是因为合作伙伴已经成长为强有力的竞争对手；或者仅仅是因为在更高的和更广阔的发展层面上还有更合适的合作伙伴可以选择；甚至还可能是出于社会或环境的要求，想变换一下合作对象来改变市场形象，等等。当然，双方在理念、机制和文化等方面的差异一一即使不是导致分手的主要原因一一也是不言而喻的。

　　总之，在新的市场竞争环境条件下，合作双方的相对优势和竞争地位发生了变化。从渠道关系的角度来看，至少是双方已经不存在相互依赖的要求，或者是原先建立相互依赖关系的基础就非常的脆弱。

　　在市场竞争的过程中，企业相对优劣势地位在不同的市场环境条件下发生不断的变化是很正常的事情。所以，TNT在合同期满后选择分手也是很正常的事情。15年过去了，合作的内部和外部条件已经发生了巨大的变化。

二、战略架构的体制隐患

　　当然，对于TNT与中外运分手这件事，我们可以换一个角度来看。他们为什么还要继续合作?

　　毫无疑问，当初的合作就具有相当的行政计划的背景。外资快递企业进中国一开始都无一例外地被政策指定要与中外运合作。从体制和商业运作的背景来看，这无疑具有“捆绑夫妻”的色彩。哪怕是后来“过”得再好一一双方都有利润和高的市场成长率一一也是违背自由市场竞争法则的。而且，在行政垄断或政府管制的市场条件下，某些企业的高利润和高成长必然意味着对消费者和未来市场的掠夺，意味着对其他市场竞争参与者的不公平，意味着在某个时点上合作双方甚至是毫无理由的分手。而“毫无理由”可能就是分手的理由啊!

　　由此造成了一个畸形的快递(物流)服务混合体一一若干业界全球领先的竞争对手与国内具有垄断特权的竞争对手在同一个市场上合作经营，这恐怕不仅在我国，而且在世界范围内；不仅在物流业，而且在更大的产业范围内也是绝无仅有的。

　　从这个混合体的架构来看，是否当初的设计就是为了获得“以夷制夷”的市场效果也未可知。这么多年过去了，是否实现了当初的设计意图更不敢主观臆断。但对于这几个国际巨头快递企业来说，这样的合作安排也只能是他们进入中国快递市场的一种无奈的选择。

　　在这样的混合体中，国外物流企业获得的是合作伙伴的垄断利润分成和开发国内市场的机会。国内物流企业获得的是合作伙伴的运营经验、开发国内市场的力量、客户服务的提升和探触国际市场的机会。

　　坦率地说，在市场尚未充分开发，而且还没有放开竞争的情况下，这种合作在一定的时期内还是能够被合作各方容忍的。

　　但是，这样的合作发展到一定程度，就可能由于某种制度的安排使得主要是外国合作伙伴无法全面地推行自己的经营理念、商业模式和扩张计划，如无法真正实现“一站式”的全球一体化物流服务等。特别是当我国加入WTO，市场逐步放开，或外资快递企业找到了打开市场的其他途径，或已经利用原先的合作关系攫取了物流市场最容易获得的“浮油”以后；当几个外国竞争对手在中国的快递市场上感到彼此的“挤出效应”越来越明显以后，甚至于感到中国的合作方在业务运作或市场划分上厚此薄彼的时候，就自然会产生调整发展战略和改变现有合作关系的冲动。尤其是当外国物流企业在合作期限内基本完成其在我国的战略布局以后，必然会调整合作的策略。

　　就TNT的具体情况来看，原合同已经到期，DHL与中外运的合作期长达50年，中国的邮政物流市场和邮政物流系统资源还远远没有得到很好的开发，而TNT的邮政情结又是来自遗传，所以，TNT转向与中国邮政的合作正是“避实就虚”和“另辟蹊径”的战略转型之举。因此，TNT与中外运分手也有其历史的必然性。

三、影响和思考

　　当然，国内物流界自然会想到：这一事件，可能会对中外运乃至整个中国的快递市场产生什么影响呢?

　　对中外运来说，最大的影响或损失可能就是客户的流失。但也可能是“塞翁失马，焉知非福”。由于TNT的离去，很可能使得中外运公司能够更好地维护他与其他合作伙伴的关系，更好地去为客户服务，并在特定的物流服务市场上取得更好的效益。

　　可以预计，中外运公司肯定会利用这次调整的机会，致力于重新梳理与其他国外合作伙伴相互依赖的关系，特别是梳理忠诚客户和流失客户的结构，重新评价与国外合作伙伴和国内客户的协作竞争的优势配置，并重新调整自己的市场竞争策略。

　　其他的还能够有什么影响呢?在我国物流市场还处于初级阶段的情况下，TNT与中外运的分手不会对我国物流市场的竞争格局产生什么实质性的影响。倒是将来对中国邮政的运作会有一些影响。

　　事实上，TNT与中外运公司的分手也未必就能够代表外资快递企业或外资物流企业在中国市场的战略和策略走向。当然，这并不等于说我们可以忽略这个物流业内的事件。

　　首先，企业的战略调整方向，尤其是市场竞争的策略走向应该属于企业的商业秘密，公开宣称的往往可能是表象或假象。

　　其次，从市场发展的一般规律来看，外资大规模地在服务业领域选择独资经营的可能性不大，或者说根本就不存在。而且，工业化的程度越低就越不可能。市场化程度越低就越不可能。市场增长的潜力越大就越不可能。市场越分散就越不可能。市场的多样性越显著就越不可能。中国的物流市场在这五个方面均对外资物流企业的独资经营形成制约。2002年国家允许外资可在物流企业控股达75％并没有引起什么明显的反应，甚至是有些令人感到失望，就很能够说明在一定的市场条件下，外资控股或不控股并不影响他们在中国物流市场的运作。企业的经营讲究的是实际控制权，或渠道控制力。

　　第三，就TNT选择一个并没有多大名气的，但“合作范围灵活”，且“使用的是国际的系统和管理方法”的超马赫公司作为其业务发展的中国总代理来看，这本身就说明，对开拓物流服务市场来说，更重要的还是服务的理念和经营管理方式，而不仅仅是拥有多少仓库和车辆。实体的设施等是可以通过合作来解决的，而经营管理这些设施的理念和方法却不能轻易地通过合作来获得。

　　第四，如果时间允许，国外物流企业在国内培养本土的物流企业来为自己拓展市场也是一种可行的战略选择。因此，无论是一体化还是网络化，他们都要采取某种方式整合国内的物流服务资源。因为，通过与国内的物流企业建立合作和联盟关系来整合本土资源，是拓展全球市场的最经济的路径选择。

四、本土物流企业还是要生存和发展

　　本土物流企业的相对弱小是个不争的事实，甚至在较长的一段时期内都会是这样。然而，这种弱小是体制的弱小，是理念的弱小，是市场的弱小。因此，从物流市场竞争的战略态势来看，他们是无法与外资跨国物流企业或快递企业竞争的。但这并不等于说本土物流企业就没有生存空间。恰恰相反，本土物流企业如果在以下几个方面保持相对的市场竞争优势，还是能够获得生存和发展机会的。

　　1.全方位的为客户服务。物流企业要赢得客户的信赖，首先是要尊重客户；其次是了解客户；第三是主动服务；第四是增值服务；第五是将自己发展的目标与客户的发展目标校准。在经过相当长时间互动以后，才能与客户建立起战略伙伴关系。

　　2.走专业化和知识化的道路。在工业化的大背景下，要细分市场，要锁定产品或客户，要确定市场范围。要全面地掌握客户的产品、工艺流程、所面临的市场环境、物流服务要求、以及客户的客户的要求等专业知识。物流企业也要服务专业化。

　　3.适当地确定地理市场边界。那种动不动就要什么网络化，全国化，甚至是全球化的说法，实际上对物流企业生存和发展已经形成误导。物流企业根据自己的服务能力和资源条件做一个本地的，或某个特定地区的物流服务供应商不是很好吗?至于更大范围的网络，完全可以通过相互协作来实现。

　　如果说TNT与中外运分手对我们有什么启示的话，那就是本土的物流企业一定要保持相对的市场竞争优势。

如何保持?唯有不断地服务创新。

责任编辑：紫藤