控制库存的情况，库存的多少大小是决定盈亏数量的关键因素之一。市场情况稳定时，有一个合理的库存，价格处于高位时，有一个较低的库存，低价位的时候有一个高库存，就能够降低经营风险增加盈利。

    近期，市场正处于一年之中的旺季，价格也迎来了一轮小上升周期，在市场变幻中如何把握和应对市场，记者走进钢材市场一线，调查了解各方钢贸商的喜怒哀乐和苦辣酸甜，倾听钢贸商的心声。从今天开始，本报陆续推出钢贸商生态调查系列报道。

    近几年市场价格大起大落，钢贸商心态经受了最好的历练，价格的涨涨跌跌让钢贸商心态平静了许多，也成熟了许多。正如有些商户所说的，“没有一个良好的心态和一个好的心理素质，根本就干不了这一行。”

    钢材市场上大部分是中小商户，这些商户在大钢厂和大户的夹缝中求生存，在市场多变中，他们如何争得自己的一席之地？

    “我们主要从事的是给工程商供货，所以要在量上取胜。”在钢材市场上摸爬滚打十余年的钢贸商赵士强对现代物流报记者说。作为一个中小代理商，他们没有一级代理的资格，采货的方式是从一级代理商处进货，或者是用现金交易的方式从钢厂拿现货。“一级代理商在给我们货的时候让的利很少，一吨钢的利润只有30~50元，在微利空间中我们要想多一些赢利只有增加销货量。”中小钢贸商没有固定的进货渠道，利润空间相对很小，减少中间环节的费用，降低成本就更重要。

    赵士强经营的公司，一年的销售量在二十几万吨，“我们从一级代理或者钢厂拿货后就直接销给终端用户，采取这样的销售模式，主要是减少了中间环节，利润空间就能大些。”

    除此之外，在有微利的情况下，他们也给下一级代理商放一定量的货，让利给下一级贸易商，相应又减少了一部分赢利空间。

    保证终端用户和下一级代理的需求，为的是稳定供货渠道，“真正市场有风险时，这些小贸易商户也能帮助我们化解一部分风险，我们没有大户抗风险能力强，销售模式上就要灵活一些。”

    赵士强认为，增加销售量和降低利润空间，给自己的下游让一些利才能保证销售渠道的稳定和客户的长期安全。

    此外，抓住市场空缺，打差异化经营牌，也是中小贸易商的赢利点。“钢管生产厂家有很多型号的异型管，但是市场上没有专门经营异型管的，因为需求量小而利润空间有限，专门经营这个品种肯定养不活。”在市场上经营多年螺旋管的钢贸商张文斌对记者说。

    但异型管的利润空间相对其他品种大，虽然需求很少，但是也有客户，鉴于其特殊性，张文斌的公司在经营主要品种的同时，增加了少量的异型管。

    这样，不用占压太多资金，而市场上一旦有需求就能供上，对于中小商户来说，这种拾遗补缺也给他们带来了一定的利润空间。

    时间长了，这些异型管也有了固定的客户群，只要是有需求就上他们这里来要货，“建立稳定的用户渠道，寻求多点赢利是大多数中小商户的选择。”张文斌认为。

    价格上涨了，能赚钱，价格下来了怎么办？记者问及赵士强时，他说，赔了钱也没办法，目前没有止亏的好办法，只能是以丰补歉。

    “现在人们都在研究库存，解决库存问题要讲一个适当的量。”经营了十余年管材的钢贸商李立勇对记者说。

    李立勇认为，库存是保持流通商正常经营和解决经营连续性的关键，对于一个形成一定规模或拥有一定社会地位的公司来说，必须得有合理的库存。

    控制库存的情况，库存的多少大小是决定盈亏数量的关键因素之一。在李立勇看来，库存无所谓大小，每个老板对市场都有自己的判断，对自己的流通量也有一个估值统计，市场情况稳定时，有一个合理的库存，价格处于高位时，有一个较低的库存，低价位的时候有一个高库存，就能够降低经营风险增加盈利。

    记者同时了解，市场的大户，一般日常库存在五六万吨左右，大约是3000多万元的资金流量，年销量在60万吨左右，资金流量在几个亿。库存大风险就大，相同的利润丰厚；库存小风险小而利润也低，这都是相辅相成的。那对于中小贸易商如何保持库存？“价格越高，越不能保持太高的库存，价格下来了，倒可以有一定量的库存。”李立勇对记者说，流通商与消费者的操作应该是逆向的，市场上是买涨不买跌，越高越要货，但流通商正好相反。“价格和库存要合理匹配。在合理的价位上保持合理的库存。”采访中，经营建筑钢材的流通商张志义对记者说，把握这一点还不够，关键是要在销售中把握好节奏，这个可能更重要。

    这两年钢铁市场价格波动很大，流通商的利润极低，全行业的利润率不到1%，在0.6%左右，这个利润率让流通商卖钢材不如卖白菜。

    这种情况下，流通商一定要转型。“所谓转型就是向服务型转变。”李立勇对记者说，现在钢铁市场进入了成熟期，成熟期的表现是替代品多，利润降低，竞争加剧，成本增加了价格就没有优势了，因此流通商在千方百计降低成本的同时，更需要将服务做到位，在服务中提升附加值。“用户喜欢什么样的经营模式，我们就采取什么样的服务模式。现在用户强调把服务做到家，在整个合同的履行过程中，为客户降低成本，让客户放心就成了关键。

    李立勇告诉记者，普通管只有6米和12米两种尺寸，已经不能满足一些客户的需求。客户经常要8米或者是14米的货，他们就把直缝钢管送到厂家，按照比例进行热扩和冷缩，这样虽然销售价格提升了，但对于消费者来说，还是省钱的。

    同样，公司为工程商按工程节点送货，有时为了一个客户，分工期送三次货。这样让工程商节省了占压资金，同时帮他降低了成本，附加服务为客户节约钱省了时间。“像这样的服务，流通商做起来有优势，流通商在一线，对用户的需求了如指掌，可以说是得心应手。”长期在一线做销售的钢贸商韩小勇对记者说，依靠这些，让流通商巩固了客户资源，稳定了渠道。

    目前，钢铁经营的利润空间不断缩减，大户们有的已经转向加工配送或者房地产开发等多种经营，但是中小贸易商由于能力、资金、时机等各方面条件的限制，“投入巨资搞加工配送资金上没有优势，小打小闹有时候也是费力不讨好，单靠一个贸易商搞钢铁行业的加工配送一条龙服务，目前困难还是很大的。”韩小勇直言。

责任编辑：芯彤