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    通过经济危机以来的国内钢材市场的几次波动，钢厂完善渠道，推进营销一体化，改变“坐商”为“行商”的愿望愈加强烈。从8月份成都召开的第五届全国钢材加工配送会议上可以看出端倪。以将钢厂销售前台推向市场前沿的钢材加工配送中心为切入点，加紧区域性战略市场布局，延伸营销手臂，变用户登门订货为主动上门为用户提供一整套产品与服务方案，从而形成一体化营销渠道。那么，钢厂布局钢材加工配送中心切入点也正是与钢贸商营销路径的交会点。

    由原有的总部营销向分公司营销的转化是近年钢厂推行一体化营销模式的前奏，国内大型钢厂在几年前已经展开，在钢材消费重点地区与中心城市相继建立分销机构，竭力使原有的纵向市场向横向拓展，从加强销售向市场调研、信息采集、售后服务、异议处理、资金回笼、代理商沟通等全方位发展，取得不俗成果。

    随着钢材加工配送中心建设的热潮迭起，国内以宝钢为代表的面向汽车、船舶、家电、交通、建筑、石化、房地产等大型化、网络化、规范化、信息化等一体的钢材加工配送中心的兴建，带动了各大钢厂的建设开发热情，钢材加工配送也由初始的仅有为用户提供方便使用为目的的初级加工向整体配套、精细加工、半成品加工和配件加工转化发展趋势。加工产品也由以开卷剪裁向纵横剪切、冲压冷弯、激光拼焊、结构件成型甚至更高端的等离子切割和抛光及面板处理等开发。钢材加工配送规模也由简易作坊式零星化向工厂化园区化及批量化、订单化、长期化转变。

    宝钢将发展钢材加工配送提升到企业发展战略层面，如今已在全国建成30多个钢材加工配送中心，基本完成战略布局。鞍钢也积极对钢材加工配送进行布点，除进行纵横剪切外还针对船舶用钢建立结构件生产线，目前各中心加工能力达到200万吨，随着滨海新区钢材加工配送中心的建成投产，加工能力进一步提升。

    作为国内经济增长“第三极”又是钢材营销重点区域的滨海新区，各大钢厂自然不会放过。目前，鞍钢、武钢、包钢、太钢都纷纷建立大型加工中心，酒钢、通钢等钢厂也都筹划建立规模不等的钢材加工中心。全区域钢厂新建钢材加工能力已达300万吨。

    钢厂大力推进一体化营销的策略，并非偶然，而是做大做强的必然举措。为了提高市场占有率，加大直供比例，必然挤占原有钢贸商的市场份额。由于是直接生产单位，用户自然有亲和力，再加上钢厂“工程师+营销顾问”的标准化服务，听取用户直接意见建议反馈，使钢厂与钢贸商在市场争夺中占有优势，特别是一些钢厂在钢贸商集中区域建立钢材加工配送中心更使钢贸商如芒在背。

    但是，作为国内钢材加工配送起步者的钢贸商，在当今条件下并不是缺少优势。首先，资金实力普遍不弱，一些中小用户资金实力不足，需要钢贸商代订货运用钢贸商资金加快生产周期，保证生产连续化进行，即便有一定实力的大型钢材用户也考虑资金周转，依靠钢贸商提供“融资”条件，这是钢厂直供的瓶颈所在，也是钢贸商生存的现实。其二，钢贸商基本是区域营销，相比钢厂销售半径要小，多数守家在地，渠道畅通，人脉熟络，钢厂劳师远征，尽管实力强于钢贸商，手笔大于钢贸商，但异地建厂困难颇多，所以多数钢厂采取与钢贸商合作的的方式建立加工企业，竞合方式形成。

    钢贸商投资建立钢材市场已成为国内普遍现象，并且大多数得到当地政府部门的支持，有些还列为当地经济发展的支柱产业。如成都量力钢材物流中心的量力钢材城，占地1300亩，入驻包括钢厂在内的钢材营销部门700余家，建成交易、加工、仓储、配送、总部商务、网上交易、物流服务、金融支撑、信息咨询的综合钢材集散区，列为城市生产资料供应链功能配套区和主城区不可分割的钢材物流节点，形成年加工配送钢材能力100多万吨，逐步形成钢材-粗加工-精加工-废料回收-成品-配送的绿色流程。

    相比钢厂独立建立钢材加工配送中心，在土地、配套、人力、渠道、物流、回收及其他不可预见成本支出，带来装备利用率不高的现状，与钢贸商的优势结合则事半功倍，市场覆盖面更大，成本支出更少，渠道更加稳固。关键是在提高钢材利用率，建立社会钢材绿色循环的大前提下，面对钢材市场格局新变化，不知钢贸商准备好了没有？

责任编辑：芯彤