◆

    好比激战正酣的2010年南非世界杯，中国卡车市场近来也是风云骤起、热闹不已。作为一位80后铁杆球迷，东风柳汽销售公司总经理助理郑由从，也在关注着世界杯的精彩赛况。尤其令记者印象深刻的是，年轻俊朗、朝气蓬勃的郑由从，不仅颇具亲和力，且举手投足中还透出难得的谦虚、谨慎与稳重。当记者问“哪只球队更加类似今天的东风柳汽”时，他始终没有指出具体某支球队的名字，而是将公司归属于敢打硬仗的“中上流实力派球队”行列。

    与此同时，面对联合卡车、大运汽车等新兴卡车品牌或企业的异军突起，郑由从则显得非常自信和从容。在他眼中，经过数十年卡车行业激烈竞争风雨洗礼的东风柳汽，早已有了立身之本，“无论对手多强，只要做好自己”就可以克服一切困难、取得成功，东风柳汽无需畏惧。

    东风柳汽拥有40多年的造车经验，在中国卡车市场竞争越发激烈的今天，她的研发、生产、营销等综合实力在行业中名列前茅。郑由从告诉记者，东风柳汽自1969年投身中国卡车行业以来，一直继承“自立自强、创优创新、同心同德、为国为民”的企业精神，不断开拓进取，创造了“中国第一辆柴油卡车”、“中国第一辆平头卡车”等多个行业第一，产品也获得了“中国卡车年度安全车型”、“节油冠军”等诸多荣誉。

    郑由从还介绍说，他对东风柳汽的这份信心最主要的就是源于自身的“实力”，而这实力又是凭借东风柳汽素来强悍的市场表现完美体现的。他说，在刚刚过去的5个月时间里，东风柳汽卡车销量2.88万多辆，同比增长163.43％，增长率排名行业第四位，预计上半年卡车销量达3.4万辆，超过2009年全年销量。如果这样的势头继续下去，东风柳汽2010年销量将超额完成年初制定的销量目标（5万辆），达6万辆以上。

    那么，为什么卡车卖得这么火？

    郑由从分析说，年初至今整个行业都很火暴，国家于去年开始投资、筹划的各类基建项目大规模启动，明显拉动了卡车市场的需求。东风柳汽敏锐洞察市场，及时改变战略，从“游击战”全面转向“阵地战”，调整产品结构，优化产品设计，2009年年底就充分进行资源储备，同时采取灵活商务政策，从而获得了销量较快的增长。虽然下半年市场会有所下滑，但在工程建设项目仍在继续，且有一些新的项目开工，同时随着进出口市场的好转，相信下半年卡车市场依旧会受到一定“刺激”。

    郑由从告诉记者：“要想更好应对车市变化，还必须主动把握国内物流运输市场衍生出的重大机遇。”

    而此次来到苏州参加物流行业论坛，郑由从就是为了更好了解物流运输市场的未来走势，同时对东风柳汽企业与产品品牌进行深层次的传播。对于本次论坛的规格和内容，他也给予了好评。同时，他非常坚信，以物流运输行业用户为主是卡车市场之大势所趋，像专用车、牵引车等产品需求还会继续增大。

    “要想打开客户的腰包，产品好才是真的好！”针对这一点，郑由从总是显得信心十足。他告诉记者，东风柳汽的霸龙507凭借其卓越的安全性、舒适性、方便性、经济性，如今已成为用户购车首选，同样刚上市不久的乘龙609也已得到了用户的诸多褒扬。

    郑由从介绍说，乘龙609在技术方面沿袭了霸龙507的高端路线，采用国内国家专利的“龙骨式”驾驶室，保证安全性，优化发动机、变速箱、后桥等底盘设计，提高车辆经济性，在国内市场上，堪称真正的欧洲技术高端中卡。而据记者了解，该车此前相继荣获“2009年度中卡”、“绿色物流用车”等殊荣，更是证明了它的实力。如今，华东、华中等地区的用户，给予的反馈都是肯定和褒奖居多，尤其是对乘龙609的经济性、安全性、舒适性和人性化设计的表现，普遍亮出了高分。

    中国目前公路不够发达，卡车司机生存环境极为恶劣，为体现对中国卡车司机的“人性关爱”，东风柳汽一直十分重视“安全”二字，对产品质量、安全性严格把关，也对司机安全驾驶进行周全考虑。郑由从说：“车辆品质好坏，安全与否是赢得客户信赖的关键所在。”

    郑由从表示，以霸龙507、乘龙609为例，在设计上根据国内道路交通条件和用户需求特点，采用“龙骨式”驾驶室，进行人机工程视野校核，保证了驾乘人员的安全。在用户用车方面，东风柳汽通过日前推出的《卡车司机安全宝典》全面展现了对卡车司机的关爱，该《宝典》也在一些媒体上开始连载。

    郑由从反复强调，人的生命只有一次，很多物流公司也承认卡车司机生存环境比较差，这就要求我们车企必须在设计时高度重视车辆安全性，并通过自身的努力，防患于未然，降低交通事故率，降低伤亡率。未来日子里，东风柳汽将会一直专注于对卡车司机驾驶安全的相关工作的开展。

    另外，除了部分人性化的设计，霸龙507、乘龙609的经济性也被客户广泛提及。郑由从告诉记者，很多用户通过3个月的测试或使用发现，车辆的经济性很好，同类车型、同样里程前提下，东风柳汽的霸龙507、乘龙609大约可以省油3％~5％。节省下来的油费不是一笔小的数目，增加了司机的收益。并且，现在国家有关部门已经要求，日后用户在购车上牌时都能查到产品真实油耗情况，这将使得在经济性上一直具有比较领先优势的东风柳汽更具竞争力。

    市场好，产品好，是企业走向成功的关键所在。但除上述两点之外，东风柳汽市场人员的不断努力，也是公司取得卓越业绩的一块重要基石。

    郑由从介绍说，尽管目前已经进入到传统销售淡季，但在各路商家眼中，“怠慢”都是不被允许的，东风柳汽也时刻严阵以待，应对市场各种细微变化。

    郑由从告诉记者，不管淡旺季，东风柳汽一直不忘回馈广大用户，一直进行促销推广活动，霸龙507让利一万元以上；为支持中卡老客户，乘龙609采取限量试销政策，公司让利就达七八千元。

    郑由从还打趣地说，平日里，他们就是这么研究客户的购车心理的。比如，经他们调查发现，现在卡车用户也很重视产品外观。以前，大家都以为卡车只要赚钱就行，但是现在，随着信息时代的到来，生活水平的提高，谁都想买一辆更漂亮的车，这样“心里会更爽”。重卡彰显的是霸气，轻卡、中卡更加追求精致，同时追求一定的精神享受，如用户也越来越关注汽车内饰配置，以前听卡带、CD，现在则钟情MP3。东风柳汽的霸龙507、乘龙609则将这些充分体现，霸龙507高达威猛中则不失外观的亮丽，乘龙609精致则不失阳刚之气。

    当然，谈到郑由从日常的工作，他认为，平日最主要的精力还是放在研究“国家管控的趋势，具体用户的需求、市场发展研究分析”等内容上来。他说，只有看清形势，公司才能走在市场前沿，抢占市场先机。比如针对现有物流运输市场环境，他就表示，目前，国内物流运输市场混乱，物流企业发展不均衡，国内成气候的大型物流公司少，更多的只是十几个人的物流公司，并不正规，对于客户来说，风险较大，急需整合。在政策上，虽然近几年，国家加大了治超力度，道路运输状况有了较大的改观，如高速公路的计重收费，很大程度上解决了超载问题，降低了车辆事故率。但各地执法不够统一，范围不够广，如有的地方计重可超限30％，有的则不可以；且目前大部分区域仅在高速公路上实施计重收费。

    同时，郑由从也坦言，“酒香也怕巷子深”，好产品更要好营销。东风柳汽十分重视营销活动和内部培训，像中国第一届的卡车大赛，便是东风柳汽发起的；而在与经销商、用户的互动方面，除了销售方面的培训，也会组织他们进行同类产品的对比试驾，进而着重凸显东风柳汽的产品优势和特点。

责任编辑：芯彤