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    “我对钢厂的战略思路比较认可，减少建材钢材，增加高附加值钢材产品是未来的趋势。做钢材贸易不能以一时的效益好坏来衡量，要能耐住寂寞。”

    一直做建筑线材钢的山东圣丰物资公司总经理白庆国怎么也没有想到自己会卖与汽车有关的钢材，更没有想到2009年开始的汽车产业快速增长会让自己公司的绝大部分收入来自于汽车用钢销售。

    事实上，作为邢台钢铁公司代理商的白庆国，这两年代理的销售品类正在向汽车轮胎制造中所使用的钢帘线用钢与胎圈钢丝用钢转换，其产品主要供货给下游的创大公司等山东省的六七家轮胎钢丝生产企业，从2008年之前几乎全部销售建筑用线材，到2010年，这些新代理的帘线钢材品种已经占其销售额的80％。眼下，随着国内汽车用钢总量的节节攀升，让白庆国对企业的未来市场感到十分乐观。

    白庆国的转变更多出于其所代理的邢台钢铁公司产品结构的调整。

    早在2005年的时候，代理商身份的白庆国就经常参加邢钢举办的客户座谈会，据白总回忆，那时会上提到最多的就是提升产品结构，以及今后市场高端钢材需求增加，普通钢材不再生产之类的话题。

    与邢钢合作多年的白庆国也感觉到了来自市场方面的变化，竞争者增加，产量攀升，产品利润越来越薄，这都让他感到普通钢材产品的生意越来越不好做。

    当时钢帘线用钢是利润较高的产品，最好时售价能到每吨1万多元，邢钢看准了这个机遇，于是加大对其生产研发的力度。到2007年的时候，邢钢生产出了第一批帘线钢产品，开始让用户和经销商试着使用和销售。

    但当时，身在山东的白庆国考虑到当地沙钢的同类产品竞争比较厉害，就没有贸然尝试。直到2008年初的时候，看到不断变化的市场形势，才下决心开始试着销售。

    但第一笔单子就赔了。

    白庆国回忆道，2008年帘线钢的价格是每吨六七千元，邢钢的政策则是每吨给代理商30元的利润空间，白庆国算下来，当时一天只能销售40吨左右，有1200元的毛利，但除去运费、销售费用等成本，基本上不挣钱，只能当是培育市场。

    但是不挣钱这条底线也没有守住。

    第一次，白庆国进了300吨的帘线钢。在通常情况下，帘线钢产品送去做轮胎内部钢丝使用时，轮胎厂家需要先做钢丝拉伸试验，以便测试产品质量。但是在白庆国送去的产品中，其中一个批次（40吨）的钢材在做测试时，抽测样品出现了很严重的断丝现象，白庆国记得，当时一个批次的钢材有20件，每20件出现一次断丝是允许的范围，但是在测试时一件就出现了四五次断丝。

    这就使得这40吨钢材都被视为不合格产品而无法销售使用，只能作为废钢来减价处理，而邢钢方面对此只能提供少量的补偿。

    就这样，白庆国第一次卖新产品就赔了十几万元。而且在最初的几个月里，这是经常发生的现象，最多的一次是在2008年7月，那个月白庆国赔了20多万元。

    据白庆国了解，不仅是他，当时在山东的其他三家销售钢帘线用钢的代理商同样也在赔钱赚吆喝。

下游行业发展带来快速增长

    这种情况一直持续至2009年三四月份的时候，随着邢钢方面不断改进产品质量，不合格率大大降低，白庆国的帘线钢生意才不再因为残次品而赔钱了。

    而且，由于产品生产工艺质量的不断提升，邢钢方面不需要再频频检修生产线，交货周期比较稳定。这对白庆国来说，也为其扩大客户市场提供了基础条件。

    更值得一提的是，在2009年鼓励汽车消费政策出台，全国汽车产业快速扩张的背景下，对轮胎的需求量也快速提升。如由白庆国供货的创达公司，2009年之前每月的钢材需求量是800吨，到2009年就翻了一倍，达到每月1700多吨。整个2009年，白庆国销售普通线材钢6万吨，而销售帘线钢也达到了6万吨，意外地改变了以往以建材钢为主的销售产品结构。

    但产品质量的技术问题解决了，又有新的麻烦出现了。

    2010年，白庆国面临的主要问题是总体利润额的减少。他告诉记者，由于邢钢调整产品结构，又有年度总体产量的限制，在增加帘线钢等高端线材供给的同时，也就相应减少了普通线材钢的供给。今年给白庆国的普通线材的供应量将减少50％以上，因此今年的销售收入也将大大减少。

    而对于高端的钢帘线用钢来说，虽然已经从2008年开始的2万吨增长至现在的6万吨，但白庆国每吨钢材的毛利却始终在30元钱。“不仅是现在，恐怕未来几年钢厂的政策都是如此。”白庆国判断，不过，他也愿意与钢厂这样捆绑在一起，“我对钢厂的战略思路比较认可，减少建材钢材，增加高附加值钢材产品是未来的趋势。做钢材贸易不能以一时的效益好坏来衡量，要能耐住寂寞。”

    出于对未来的乐观，白庆国甚至认为，这几年的损失是必要的代价，因为这也意味着其他人进入此领域将有更高的门槛。

责任编辑：芯彤