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在成都零售业界几乎毫无警觉的情况下，2007年谙熟农村市场的华西希望集团旗下的美好家园商业连锁公司，开始低调地在邻水、岳池县、华蓥县、双流县、新津县、温江区、广安等县市地遍地开花……截至目前，美好家园超市在四川二级市场已有17家门店。而就在2008年，美好家园商业连锁公司在二三级市场丰满羽翼之后终于走进了成都。

收购布局县级市场

　　2009年的春节刚过，有些略微出乎美好家园总经理彭正元意外的是，2009年春节美好家园其销售客单价(即一个顾客的购买额)上涨了6％，与一些相关调研的乡镇零售企业今年春节的销售额受外出务工人群收入减少而大幅滑落形成对比。彭正元认为这是因为正在发生农民资金向县城流动的新趋势，县级消费逐渐成为农民消费的主力。

　　而早在3年前，彭正元就发现“大量农民流动到县城消费”的新趋势：“一些农民购物都喜欢到县城去，或者在外面打工赚了钱就喜欢去县城购买房子。”于是，彭开始了为美好家园县级并购扩张布点。

　　“并购布点的县或者二三级城市要求人口数至少在八九万以上，有消费能力。可以是商业成熟的老县城，也可以是就近成都的潜力县城。比如说离成都很近的遂宁，虽然消费能力不行，但潜力大还是要去布点。”彭正元介绍其布点原则。

　　而美好家园在这些县城布点也经历了自建和并购的选择之路。到2008年，美好家园一改过去店面全部采用自建的方式，即将落户广安、广元、遂宁、绵竹等地的美好家园购物中心都是通过收购取得的。事实上，选择收购来进行扩张这也与其背后现在有华西希望集团这个财团的支持和上市目标有很大关系。

　　另外，为了更好地在二三级市场生存，美好家园尽量灵活多变。美好家园各门店的业态不拘一格，有“超市百货”的单一业态，还有“超市百货餐饮娱乐”的综合业态。

“营采合一”直接与县级分销商合作

　　虽然，商业巨头沃尔玛出色的成本控制能力以及完善的供应链体系成为了每一家商学院必讲的经典案例，但这一套却在农村市场面临前所未有的挑战。因为，在二三级市场区域消费水平不高的情况下，如何实现赢利是一个很大的问题。“如果完全按照外资零售企业的模式发展，只能是死路一条。这些企业一来就要建立一个统一的物流配送中心，而这就导致了二三级零售企业的亏损。我们的做法就是地采和统采相结合，既节约了采购成本，也节约了物流成本。”彭正元介绍。

　　“因为我们不是大配送，我们是分散配送，配送费是本地供货商自己支付的。”彭正元说，美好家园舍弃了大商超复杂的经销体系，而是就近选择，直接和县级分销商合作，但这同时也让美好家园现在有4000多个供货商，多而杂。

　　因此，为了更有效地管理这几千个供货商，更加了解当地消费需求，美好家园用“营采合一”以及“门店负责制”的管理方式。这也与一些大的连锁业态如家乐福、沃尔玛等有很大区别。同时，美好家园实行门店负责制，即一个分店按照商品类别分了十几个部门，每个部门一个负责人管理几十个供货商。

责任编辑：紫藤