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第三方物流企业的生存发展，与物流营销工作关系密切。当前我国的第三方物流企业，一方面面临国外同行竞争的强大压力，另一方面又面临第三方物流有效需求不足的局面。因此，第三方物流企业要努力打造自身的竞争优势、关注企业的核心业务，其中提高第三方物流企业的营销能力是一个十分重要的方面。

1.第三方物流营销的策略细分与案例

　　(1)专业化营销。为提高盈利水平和竞争能力，物流企业的服务日趋专业化，第三方物流市场按照行业、地域、产品等因素而不断被细分。第三方物流企业按照自身资源状况和运作能力确立自己的目标市场，选准业务切入点。在具体业务上，要结合本地特点，本着效益优先原则，发展优势项目。如安泰达物流承接小天鹅公司的冰箱、空调、冰柜和小家电四类产品的干线运输服务，实现“零仓库”、“零车队”，吸引了海信、东芝等著名公司的加盟，成为全国最大的家电物流服务平台。

　　(2)一对一营销。中小型第三方物流企业的客户一般来自一些小企业的物流功能外包，很少遇到大客户。而对小企业最好实行一对一营销，目标较为单一，易于掌握客户的真正需求，确定服务的战略重点，集中配置服务资源，从而提高服务的客户满意度。

　　长春大众物流公司是国内成立较早的第三方物流企业之一，是汽车生产的第三方物流提供商，它主要为一汽大众提供服务。实践证明，两者合作，不仅实现了双赢，而且使长春大众物流公司积累了为汽车行业服务的经验，成为汽车生产的第三方物流提供商。

　　(3)差异化营销。差异化营销是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务，从而取得竞争优势的营销策略。我国的第三方物流服务公司在服务设施、服务能力和服务管理等方面都还有许多不足，这就为企业在服务差别化方面留下了很大的空间。一般企业可以通过在服务内容、范围和服务管理等方面的积极创新，与现有传统的国有运输企业、个体或集体运输企业形成差别，从而确保自己在一定的物流服务细分市场上获得竞争优势。但这种差异化营销很快会被竞争对手模仿很难形成长期优势。只有出奇制胜的差异化营销策略，才能使企业在同业中异军突起。如冷冻仓储企业同上下游运输公司联手为客户提供全程冷链物流服务，并迅速主导市场，转型成为第三方冷链物流公司。冷冻仓储企业之所以转型成功是因为随着现代生活节奏的加快，各种半成品冷冻食品应运而生，为冷链物流的发展提供了机遇。

　　(4)一体化服务营销。第三方物流企业建立战略联盟，即两个或多个物流企业为了实现资源共享、开拓新市场等特定战略目标而签订长期互利的协作关系。相关物流企业间通过战略结盟，可以使物流企业在未进行大规模资本投资的情况下，利用伙伴企业的物流服务资源，增加物流服务品种，扩大物流服务的覆盖面，为客户提供集海运、河运、公路运输、铁路运输于一体，货架到货架的“一站式”服务，实现一个系统一张单，负责到底，提升市场份额和竞争能力，进而从联合营销中获益。如，2003年底，法国最大的汽车物流服务商捷富凯集团与我国知名物流企业大田集团组建捷富凯—大田物流有限公司。捷富凯集团将其先进的管理经验移植到捷富凯—大田物流有限公司，加上大田集团庞大的营销网络、广阔的配送范围、成熟的本土化发展模式，力争成为国内最好的专业汽车物流服务商。此外，推行共同配送模式，即形成“产业+网络连锁+基本共同配送模式”这种组合，从地区产业实际情况出发，通过连锁形成集群效应，把相关企业纳入一个利益链条中，这样才能充分发挥基本共同配送模式的最大优势。

　　(5)事件营销。事件营销，就是企业通过运作公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度。进行事件营销，企业必须整合本身的资源，通过具有吸引力和创意性的活动或事件，吸引媒体的报道与消费者的介入，进而达到营销的目的。

　　事件营销的投资小、回报大、见效快、传播广等特点恰恰弥补了第三方物流实力小、资金短缺、市场知名度不高等缺陷。第三方物流企业应在市场经济中善于抓住机遇，将一些独特的物流服务，如青藏铁路建设的物流活动作为事件营销的主体，达到“一举成名”的目的。UPS公司就是这样一个独树一帜的公司。

　　首先UPS抓住奥运商机，成为2008年北京奥运会期间的物流服务和快递服务的独家提供商。北京奥运会在短短17天时间内，要将来自全世界200多个参赛国和地区的上百万运动员、各国代表成员、媒体记者、工作服务人员、观众，以及100多万件自备比赛器材进行汇集、运送、安置，对于国内物流企业承受力而言，是一个极大的挑战。不仅如此，这些人员的一日三餐及旅游休闲带来的巨大个性化生活需求，使得奥运会还是一个物资高消耗的活动，大量生活物资和垃圾需要运输、回收。从赛事筹备到进行阶段，再到比赛结束的回收阶段，贯穿着大量的物资运输、储存和流动需求，奥运物流活动实施得顺利，才能支撑这场世界范围内盛会的成功举办。

　　其次，UPS在现代化社会中做最原始化的物流服务，即仓储和运输。今年3月已竣工并启用的北京奥运物流中心是UPS目前在中国管理并运营的最大的仓储式物流中心。它相当于整个奥运会的神经中枢，各种器材，甚至是媒体、其他赞助商运来的物品，都要进行分类统一管理和调配。为保证运输，UPS确定了45条备选线路从物流中心前往23个赛场馆。每一条线路的规划细致到红绿灯的统计，隧道或者桥梁的高度是否能让物资顺利通行等等，而且还综合车辆堵塞等因素而设计第二条线路。

　　最后,UPS通过广告等一系列营销手段实现事件营销的整合化，把事件营销发展成为一个强势的营销活动，使营销效果成倍放大。

2.第三方物流营销策略细分与方案选择的原则

　　(1)规模经济性。第三方物流业务要使用专门的物流设施、快速反应的信息系统，一般需要很高的固定资金投入，固定成本在总成本中占有很大的比例。这种状况决定了只有随着物流规模的不断扩大，物流平均成本才会不断下降，具有规模经济性。①第三方物流通过专业化来实现规模经济。随着专业化程度的加深，所投入资源使用的可能性增大。当物流活动分散在不同企业和不同部门时，各种物流要素很难充分发挥其应有的作用，例如，仓储设施的闲置等。随着物流活动从生产和流通领域中分化出来，各种物流要素也逐渐成为市场资源，第三方物流企业利用其专业优势和系统最优化原理，就可以根据各种物流活动的要求在全社会范围对各种物流要素进行整体的优化组合和合理的配置，迅速扩大物流规模，从而可以最大限度地发挥各种物流要素的作用，提高物流效率，实现规模经济。②第三方物流通过战略联盟来扩大规模。第三方物流与生产、销售企业的联系是通过契约或合同建立稳定、明确的合作关系实现的。由于契约把双方的费用、价格固定化、风险平均化，双方实际上结成了一个利益共同体。这就从利益机制上为物流业务正常开展提供了保障。第三方物流企业作业效率的提高会加快物流速度，降低单位物流成本，节约双方的交易费用，货主企业规模扩大，则有利于提高市场占有率，增加利润，同时也扩大了第三方物流的需求规模，可以说规模对双方具有利益一致性。

(2)价值创新性。第三方物流企业通过实行创新性营销手段，积极主动地参与价值创新以获得更大利润。具体表现在：①制定科学规范的操作流程。有些货物具有科技含量高、货值高、产品更新换代快、运输风险大、货物周转及仓储要求零库存的特点。为满足这些公司的服务要求，第三方物流企业就应该设计和不断完善业务操作规范，并纳入企业的程序化管理，使整个操作过程井然有序，提高服务质量，减少差错。②提供“门到门”一体化服务。第三方物流企业为客户“量身定做”，提供“门到门”的一体化综合服务的项目营销方案，以降低物流成本，提高客户核心竞争力。同时对货物进行全程监控，对运输的每一个环节负全责。这样既提高了货物运输及时性，又保证了安全。对于出现的问题，积极主动协助客户解决，并承担责任和赔偿损失，确保货主的利益。③提供增值服务。首先，从货主的角度出发，推出新的更周到的服务项目，最大限度地减少货损，维护货主信誉。例如，中外运为保证货物在运输中减少被盗的事情发生，在运输中间增加了打包、加固的环节；为防止货物被雨淋，又增加了一项塑料袋包装等。其次，针对客户24小时服务的要求，实行全年365天的全天候工作制度。周六、周日(包括节假日)均视为正常工作日，厂家随时出货，随时有专人、专车提供服务。在通信方面，相关人员从总经理到业务人员实行24小时的通信通畅，保证了对各种突发性情况的迅速处理。

责任编辑：紫藤